Капитал состоятельного клиента переезжает в другой банк по двум причинам

У клиента private banking в среднем 1,6 private-банка (так называют банк, где у человека обслуживание для состоятельных клиентов), а у клиента с капиталом от 500 млн ₽ — 2,2. Это открытые данные Frank RG за 2026 год. Держат эти банки по одним причинам, а капитал переводят — совсем по другим.

Я больше десяти лет в финансах, пять из них в сегменте состоятельных клиентов, сейчас руковожу подразделением private banking. Расскажу, как это выглядит со стороны банка: зачем клиенту второй и третий банк, что заставляет капитал переехать и сколько длится переезд.

Вчера коротко писал об этом в телеграм-канале, здесь — подробно.

Причин в основном две.

Первое. Привилегии карт — в банке их называют фичами. Один банк дает повышенный кэшбэк на одни категории, другой — на другие, где-то есть привилегированная карта с милями «Аэрофлота». Держать карты нескольких private-банков выгоднее, чем одну: каждая дает что-то свое.

Второе. Бизнес. Компания клиента обслуживается в одном банке, а сам он как частное лицо — в другом. Банк, где обслуживается компания, может предложить владельцу и private banking: так он укрепляет лояльность.

И вот что из этого следует: второй и третий банк клиент держит ради дополнительных преимуществ для себя.

С переездом денег картина другая. Как я это вижу с позиции руководителя, чаще всего часть капитала или весь капитал переводят в другой банк по двум причинам — и вот в таком порядке по важности.

Первое. Банк сильно подвел. Серьезная ошибка, дошло до конфликта — и деньги уходят туда, где отношения не испорчены.

Второе. Клиент доверяет банкиру из другого банка. Это может быть человек, с которым клиент работает 3, 4, 5 лет, и деньги хочется держать там, где работает именно он. Бывает и так, что в прежнем банке банкиры часто меняются, а свой человек есть в другом, — туда деньги и едут.

Условиями в целом банки в глазах клиента почти не отличаются: все дают плюс-минус одинаково. В основном выигрывают отношения.

И вот что из этого следует: капитал переезжает из-за отношений — испорченных с одним банком или доверительных с банкиром из другого.

Переезд капитала — это не один перевод. Ориентиры такие, если считать от знакомства с банком:

Для ярдовика 30-50 млн ₽ — условно небольшая часть: ее он может перевести за 3-6 месяцев. А основной капитал едет от 1 до 2 лет.

Сроки выше — ориентиры: у каждого клиента своя история. Но вывод общий: капитал переезжает частями, и чем он больше, тем дольше.

Если вы идете в новый банк, банкир спросит, где вы еще обслуживаетесь, — и отвечать стоит прямо. А начать разговор можно с вопроса, который я бы задал сам:

«Что вы готовы мне предложить за перевод активов в ваш банк?»

Что еще сказать банкиру на первой встрече и кто на самом деле решает про индивидуальную ставку — разберу в четверг, 15 октября, в 12:00 на Дзене.

Коротко: привилегии карт — повод открыть второй банк, а капитал переезжает туда, где отношения не испорчены и где работает банкир, которому клиент доверяет.

А у вас основная часть денег где — там, где лучше условия, или там, где ваш банкир?

Разборы того, почему клиенты меняют банки и кому доверяют свои деньги, — в моем телеграм-канале @rafinance10.

Автор — Рафаил Касымов.