Вы наняли человека. Но он не начал продавать.

Самая дорогая ошибка, думать, что найм равен результату.

Часто происходит так:

• сотрудник вышел;
• ему что-то объяснили;
• дали доступы;
• посадили звонить.

Через месяц вывод:

«Не тянет. Не наш человек».

Но вопрос другой:

вы дали ему систему или просто рабочее место?

Ответьте письменно:

• есть ли план первой недели;
• есть ли цели на 30 дней;
• есть ли наставник;
• есть ли проверка знаний;
• понятно ли, когда новичка можно допускать к клиентам.

Если нет, вы не адаптируете.

Вы наблюдаете.

В период адаптации новичок часто:

• ошибается в разговорах;
• плохо понимает продукт;
• не фиксирует контакты;
• боится задавать вопросы;
• путается в системе учёта клиентов;
• затягивает сделки.

В итоге:

• теряются клиенты;
• падает конверсия;
• страдает репутация;
• руководитель тратит больше времени;
• собственник снова включается вручную.

Адаптация это не знакомство с коллективом.

Адаптация это ускоренный ввод в результат.

Хантеру важно:

• понять структуру сделки;
• выучить аргументацию;
• быстро выйти на переговоры;
• научиться закрывать следующий шаг.

Фермеру важно:

• разобраться в продуктовой линейке;
• понять логику допродаж;
• освоить работу с базой;
• научиться развивать клиента.

Лидорубу важно:

• выучить структуру звонка;
• выдерживать объём;
• соблюдать дисциплину;
• правильно передавать качественный контакт.

Если адаптация одинаковая для всех, кто-то будет перегружен, а кто-то недоучен.

На выходе должны быть:

• план первой недели по дням;
• блок обучения продукту;
• блок по процессу продаж;
• обучение системе учёта клиентов;
• обучение телефонии;
• разбор коммуникации;
• наставник;• проверка знаний;
• практическая отработка;
• цели на 30 и 60 дней.

Без этого сотрудник входит в работу медленно и хаотично.

А хаос в адаптации быстро превращается в потерянные сделки.

Без адаптации:

• долгий выход на результат;
• стресс у новичка;
• ошибки в клиентах;
• слабая конверсия;
• много ручного контроля;
• высокая текучка.

С адаптацией:

• быстрее первый результат;
• выше качество разговоров;
• понятнее ожидания;
• меньше ошибок;
• меньше контроля;
• больше стабильности.

Адаптация это инвестиция.

Она либо ускоряет прибыль, либо съедает её.

День 1. Определите роль и задачи сотрудника.

День 2–3. Пропишите блоки обучения.

День 4. Подготовьте материалы.

День 5. Назначьте наставника.

День 6–7. Проведите обучение продукту.

День 8–9. Обучите процессу продаж.

День 10. Проведите отработку разговоров.

День 11. Проверьте знания.

День 12. Допустите к реальным клиентам.

День 13. Проконтролируйте первые звонки.

День 14. Зафиксируйте цели на месяц.

Найм сам по себе не даёт продаж.

Продажи появляются, когда новичок быстро понимает:

• что продавать;
• кому продавать;
• как вести разговор;
• как фиксировать работу;
• какой результат от него ждут;
• кто помогает ему в первые недели.

Если нет воронки, скриптов, мотивации и отчётности, адаптация не спасёт ситуацию.

Сотрудники усиливают систему.

Но если системы нет, текучка продолжится.